営業手法のひとつとして古くから使われている「テレアポ（電話営業）」。しかし現代では、「どうせ話を聞いてもらえない」「時間のムダ」と感じて、導入や継続に躊躇する企業や個人事業主も増えています。
では、テレアポは本当にやらないほうがいいのでしょうか？本記事では、テレアポの現状と課題、やるべきか否かの判断基準について解説します。
現代のテレアポが抱える課題
現代でも、テレアポ営業は頻繁に行われています。そのような中で多くの問題を抱えています。
電話そのものを嫌う人が増えている
スマートフォンやチャットアプリの普及により、電話を「煩わしいもの」と感じる人が増えています。見知らぬ番号からの電話には出ない、という人も珍しくありません。
忙しい相手に嫌がられる
企業の担当者は多忙なため、アポなしの営業電話に対して「時間泥棒」と感じるケースも多く、早々に断られてしまうことがあります。
営業電話に対して相手方に対応を求めるということは、営業を受ける相手方の貴重なリソースを割いているということである認識を持ちましょう。
スクリプトが見透かされる
一言一句決まったスクリプトに従った話し方は、聞く側からすると「心がこもっていない」と感じられがちで、信頼を得るどころか逆効果になることもあります。
違法な営業が多々見られる
業務としてテレアポ営業を行っている方は特に読んでほしい項目です。
私個人も営業電話を受けることが多々ありますが、違法なものが多いです。
営業電話であることを伝えない
例えば、話を聞いてもらえないからといって初めは一般の顧客を装うケースや、社名を名乗らないケースがあたります。「代表や部長の方への挨拶」という名目での営業電話もあるようです。
特定商取引に関する法律(以下、特定商取引法といいます)16条では、
販売業者又は役務提供事業者は、電話勧誘販売をしようとするときは、その勧誘に先立って、その相手方に対し、販売業者又は役務提供事業者の氏名又は名称及びその勧誘を行う者の氏名並びに商品若しくは権利又は役務の種類並びにその電話が売買契約又は役務提供契約の締結について勧誘をするためのものであることを告げなければならない。
と規定しています。
つまり、営業電話であれば、まず営業電話であることを相手方に伝えなさいということです。上記の一般の顧客を装う営業電話などは違法です。
一度断られた相手に再度営業電話をする
特定商取引法17条では、
販売業者又は役務提供事業者は、電話勧誘販売に係る売買契約又は役務提供契約を締結しない旨の意思を表示した者に対し、当該売買契約又は当該役務提供契約の締結について勧誘をしてはならない。
と規定しています。
「契約を締結しない旨の意思を表示した」とは、お断りしたということです。つまり、一度断られた相手に再度営業電話をするのは違法です。
不実のことを告げること
これもよくあることで、商品の種類や販売価格など、商品に関する事実について、ウソを告げてはなりません。不実のことを告げると当然ながら違法です。
小学生でもわかる当たり前の話ですが、業者から不実のことを告げられるケースはかなり多いです。
違反すると…
特定商取引法における上記規定に違反すると、主務大臣により業務の全部又は一部停止の処分がされることがあります。従業員である個人に対しての処分もあり得ます。
当所でも、特に悪質と認められるような営業電話を受けた際は、不本意ながら行政への通報等、然るべき対処をとらせていただく場合がございます。
テレアポが有効なケースと有効ではないケース
テレアポが効果を発揮する場面もあります。
テレアポが有効なケース
ニーズが明確な業界・ターゲットを絞った場合
業種や役職を明確に絞り、事前にニーズを予測したうえで連絡すれば、成功率は格段に上がります。特に「困りごとが緊急性の高い分野（例：ITセキュリティ、労務トラブル等）」では反応が得られやすいです。
他の営業手法と組み合わせた場合
例えば名刺交換を行っており、面識がある場合は有効です。
SNSやメールマーケティングなど他のチャネルと連動させて、事前に関心を引いたうえでの電話であれば、話を聞いてもらえる確率が高まります。
テレアポが有効ではないケース
- リストが曖昧、ターゲットが明確でない
無差別な電話は拒否されやすく、時間と労力の無駄になりがちです。 - 商材の説明に時間がかかる
電話での短時間では説明しきれない商材は、訪問やZoomなどの面談のほうが適しています。 - 社内リソースが限られている
少人数で業務を回している事業者にとって、低効率のテレアポはかえって足かせになる場合があります。
テレアポを成功させるためのコツ
- ターゲットを徹底的に絞る
誰に何を伝えたいのかを明確に。 - 話し方より「聞く姿勢」
一方的に話すのではなく、相手の課題や反応を引き出すよう意識しましょう。「数打てば」の要領なのでしょうが、一方的に話してばかりの営業電話はかなり多いです。 - 断られても価値ある情報が得られると考える
相手のニーズや現状を把握できれば、今後の営業戦略にも活かせます。
まとめ
現状、違法なテレアポ営業を行っている業者もおり、問題となっています。
テレアポは確かに「話を聞いてもらえない」ことが多く、非効率に思えるかもしれません。しかし、適切なターゲット設定と、相手に寄り添ったアプローチができれば、今でも効果を発揮する営業手法です。
ただし、他の手段（SNS、コンテンツマーケティング、紹介営業など）と比較し、費用対効果が悪いと判断される場面では、無理に取り組む必要はありません。
営業戦略の中で、「何を、誰に、どう伝えるか」を考えたうえで、テレアポが最適かどうかを判断するのが賢明でしょう。
なお、当所はテレアポ営業を一切行いません。
